Une PME spécialisée dans la distribution en B-to-B de produits d’entretien et de nettoyage à destination des syndics immobiliers, des entreprises et des collectivités, est confrontée à un triple enjeu stratégique. D’une part, il lui faut renforcer en urgence sa direction commerciale pour faire face à la concurrence d’acteurs de bonne taille pratiquant une stratégie de volume et de prix bas, d’autre part son dirigeant cherche à être moins impliqué dans l’entreprise en tant que Directeur Général opérationnel pour des raisons personnelles, et enfin ce dirigeant, qui est aussi l’actionnaire majoritaire, souhaite transmettre son entreprise dans un avenir assez proche.

Le Conseiller EIM et le dirigeant travaillent ensemble pour bien identifier les facteurs clefs de succès de cette opération délicate, tant sur un plan opérationnel que stratégique, et pour déterminer les critères de sélection des candidats qui devront à la fois répondre aux défis opérationnels et s’inscrire dans le plus long terme, au-delà de la transmission envisagée.

EIM effectue une recherche dans son réseau professionnel de 7.000 dirigeants expérimentés. Le Conseiller EIM présélectionne une vingtaine de candidats intéressants, en fonction des critères du cahier des charges. Certains managers non disponibles ou ne voulant pas changer de responsabilité coopteront d’autres bons professionnels du secteur qu’ils connaissent et recommandent.
Au total une douzaine de candidats sont interviewés par le Conseiller EIM. Une bonne connaissance du secteur de la distribution B-to-B, en particulier auprès des professionnels du secteur de l’immobilier, de fortes compétences en matière de direction commerciale et de direction générale, une bonne énergie personnelle, une personnalité d’entrepreneur capable d’entraîner de petites équipes terrain, sont des critères déterminants à valider.

En plus de son analyse, le Conseiller EIM prend des références auprès des patrons ou des collaborateurs qui ont travaillé avec les candidats. Il s’agit moins de savoir si les candidats sont « bons ou mauvais » que de comprendre leur façon de fonctionner, de réfléchir, d’agir, de contourner les obstacles à tous les niveaux et de fédérer les équipes dans un nouveau projet d’entreprise. Trois très bons candidats sont finalement retenus par le Conseiller EIM et sont présentés au client.

Tous ces travaux, d’abord de conseil avec le dirigeant, puis d’identification, de sélection, et de présentation de candidats auront nécessité plusieurs semaines de travail. Quatre semaines, c’est le temps moyen nécessaire pour réussir un recrutement accéléré, alors qu’un recrutement « en chasse » se compte en mois.

Un candidat finalement préféré par le dirigeant se désiste pour des raisons personnelles au moment de signer son contrat. Qu’à cela ne tienne ! EIM est capable de réagir rapidement et identifie deux autres candidats très motivés. Au final l’un de ces derniers candidats sélectionnés est choisi par le dirigeant et commence aussitôt son contrat signé, car il est disponible immédiatement. Pas de perte de temps. Le dirigeant a retrouvé le sourire…

Contact :
Ollivier LEMAL
o.lemal@eim.com
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